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停不下来,也快不起来的专利业务员小马!

产业
豆豆3年前
停不下来,也快不起来的专利业务员小马!

停不下来,也快不起来的专利业务员小马!

#本文由作者授权发布,文章仅代表作者观点,不代表IPRdaily立场#


发布:IPRdaily中文网(IPRdaily.cn)

供稿:编辑部老王  蓟门桥38号(ID:iam-angry)

原标题:停不下来也快不起来的专利业务员小马


我叫小马,一名应届毕业生。我也不说我是什么专业了,反正就是比较难找对口工作的那种专业。六月份从学校出来后,我没有回家,留在了这个大城市,现在的趋势就是所有人都往北上广深这几个地方跑,导致的结果是竞争越来越激烈,最后反映在我身上的具体表现就是,找不到工作。


师兄们也给我出主意,告诉我工作不难找,只要不眼高手低,八千一个月的工作找不到,八百一个月的还不是任我挑。我想了想,好像有点道理,于是我去了一家知识产权代理公司面试,不多不少,底薪正好八百。


知识产权我听说过,代理我也知道是什么意思,但是这两个词拼到一起我就不明白是干什么了。去之前我看了一下,招聘的职位叫知识产权顾问,我担心的点在于知识产权我什么都不懂,我怎么给别人顾问。我把这个疑虑在电话里跟HR说了,HR说不要担心,我们公司有完善和专业的培训体系,三分钟无痛培训,让你今天做培训,明天就上班。


面试的时候,一共来了四波人跟我谈,分别是HR、资深知识产权顾问、首席知识产权顾问和知识产权总监。HR第一个聊,告诉我后面会有三位领导面试我,他们三个的职位就是以后我晋升的路径。我恍惚间有一种想办会员卡的冲动,充值5000送3000,还附加十次免费发质护理的那种。


第一个资深知识产权顾问进来后更加深了我的这种感觉,因为他一进来就自我介绍他叫Tony,让我叫他Tony老师就可以。Tony老师主要问了问我在学校的情况,有没有什么实习的经历,有没有从事过跟其他人打交道的工作。我在大学里整天待在宿舍,唯一跟其他人的交流就是玩英雄联盟打排位赛的时候跟队友互喷,但我不敢把这个说出来,只有老实承认,都没有。Tony老师哦了一声,出去叫了首席知识产权顾问进来,并且毫无悬念的,首席知识产权顾问叫Andy老师。Andy老师问的更细致了,包括我的家庭情况、职业规划等等,我回答家里条件一般,属于供我读书不需要借钱,但是也没有多余的钱剩下来的那种,职业规划现在也还没有,希望老师可以给我指点。Andy老师说,那你等等,我把总监一起叫进来。


总监进来后给了我一张他的名片,他的名字叫罗迪克,我愣了一下,问道:总监你的英文名难不成是,总监说,没错,你就叫我Dick老师吧。果然名字敢叫的这么屌的,思想高度也不一样,Dick老师只问了我一个问题,你的梦想是什么。我说,我的梦想是在这里买房。他说,很好,现在房价这么贵,靠单纯的打工是不可能了,这辈子都不可能,那怎么样才能实现你这个梦想呢,首先你要找对行业,找对行业后还要找对能赚钱的工种,现在你面对的是知识产权行业,一个新兴加朝阳的行业,按照普遍的规律来讲,每个行业里最赚钱的一定是销售人员,所以在这个层面上,你来对了。但是也不是地上有钱捡,做销售最重要的就是努力,要有狼性精神,刚刚Tony和Andy把你的情况都跟我说了,虽然没有任何经验,但是我们喜欢你这股冲劲,我们公司有一个目标就是帮助更多的人实现人生理想,你明天就来上班吧。


回去的路上我就开始思考,老师还是真有水平,整场面试过程我总共说了不到十句话,他们都能看到我身上的冲劲。我没有别的工作经验,也没有任何的社会阅历,有的只是不怕挑战的劲头,并且在成功学的书里我也了解到,要想成功就要不断的接受挑战,所以当这个机会来了之后,我没有太多顾虑的就决定投身其中了。


上班的第一天,我被分配到Tony老师的小组,小组加上我和他一共7个人。每天开始工作前需要开一个早会。早会的过程是,7个人站成一个圈,由Tony老师带头,首先合唱一首感恩的心,即使是在我们之中没有盲人的情况下,唱歌的过程也必须要配合手语一起。


唱歌结束后,6位组员依次站到圈中面向Tony老师,一边挥拳一边跺脚一边大喊,我最棒、我最棒、我最棒。然后Tony老师开始布置今天的任务,每个人每天要打足200个有效电话,起码达成1个意向约见。最后在所有人齐声大喊的加油、加油、加油中结束早会。值得一说的是,早会的第二项的内容经常会变,有时候是轮流朗诵一段《羊皮卷》里的成功学内容,有时候是轮流分享一段《谁动了我的奶酪》里关于人生的态度。


由于我是新人,所以早会结束后Tony老师就对我开始了培训,培训的第一课就是找资料,所谓找资料就是找客户名单,具体方法是打开百度地图,输入机械、电子之类的关键词,然后各种名字里带有机械、电子的企业就跳了出来,接着就是把这些企业的名称再输入到百度中去搜联系方式,得到最后的成品资料。这种方式缺点在于能找到的联系人都是企业的销售人员,他们才不关心专利的事情,他们之所以把联系方式挂在网上是希望有人来找他们买东西,碰上我们这样卖东西,基本上是一种同行免入、面斥不雅的尴尬境地,如果你还想通过销售人员得到老板的电话号码,那这中间起码还隔了好几个前台和助理的关卡。


Tony老师教给我的另外一种方法就比较简单暴力了,直接上淘宝买,要不说淘宝是万能的,除了不能生小孩和做饭,其他啥都有。老师还给我介绍了几个金牌卖家,价格实惠、资料真实、电话打通率90%以上。这种买来的资料一般都是从工商部门内部流出,所以都是第一手法人代表信息,基本上打过去都是企业老板,但是缺点就是,要花钱。我问Tony老师,买资料的钱公司给报吗。他回答我,你想要回报,就必须要有付出,公司不是不愿意报,而是需要给你们一点压力,你明白这个意思了吗。我说,意思我是明白了,但是关键还是没有钱。


培训的第二课,教的是如何打电话,具体的方式是,坐到小组成员旁听一个早上,下午我自然就知道怎么跟客户沟通了。然后Tony老师就把我安排到公共区域去听打电话了,走之前我问他,那专业知识什么时候培训呢,他说,等你找到客户之后现编。


等我正式开始打电话操作之后,每天的日常无非就是接起、挂断、有时候还要挨骂的不断重复,心理承受能力差的人真的干不了这个活。我当时的心路历程就是,反正你也不认识我,你骂我我也少不了一块肉,所以居然也被我坚持下来了。代理部的工程师经常抱怨他们的工作太枯燥了,我很想跟他们说,要不来试试打电话。他们写专利至少客户不同,写的案子也不同,而我们打陌生电话,每天两百个陌生人,只能同一套话术话说两百遍,别人不烦我,我自己也烦我自己。


公司为了我们能够兢兢业业的打电话也是操碎的心,不仅花大价钱上了一套监控软件统计出每个人每天的电话量,还把组长的座位安插在组员之间,只要听到谁的座位上没有声音了,组长立马上去抽两鞭。但是总的来说,不管在电话销售的过程中用多少种办法,我个人觉得本质上还是一个运气问题,有时候十天半个月打不出一个意向客户,有时候偷懒一天只打了50个电话,结果出来2个意向客户。


这都不是最苦的,最苦的是意向客户要求我们上门拜访。底层的销售人员都穷,基本上出门能走路到达的坚决不坐车,我见的第一个客户是Tony老师带我去的,在一个偏远的郊区,从地图上来看,已经快到隔壁市了。我们俩先坐了一趟时长一个半小时的公交车,下车之后我问Tony老师还有多远。他说,大概还有5.62公里。我说,老师你这怎么还有零有整,真是太神奇了。他说,上次我他妈就在那家公司旁边摔了一跤,脚崴了走不动,叫了个黑车从这里出发去那接我,他非说他多开了5.62公里,要多收我15块。我问,老师,那我们这次还打车吗。他说,这么近打什么车,我带你走一条近路。


所谓近路就是不怎么正常的路,鲁迅先生说,地上本没有路,走的人多了,也便成了路。但就我当时遇到的情况来说,走这条路的人多的话,那世上可能会没有人。三步一个沟、五步一个坑,并且伴随着齐人高的茅草和刺鼻的气味我们一直走了半个小时,然后就发现了一片橘树林。Tony老师对我说,我摘几个橘子去,你就在此地,不要走动。我说,老师,吃你几个偷来的橘子,我就得要认贼作父吗。不过那天的橘子真的好吃,可能是因为走了那么远的路,可能是因为中午没吃饭,还可能是因为连水都没舍得买一瓶。


历经周折终于到了客户公司,约好的时间结果老板出去了,我很生气啊,但是Tony老师跟我说,做销售的第一课就是忍。忍了一个小时,老板回来了,让我们介绍一下公司和业务,Tony老师上来就是一顿吹,吹的我都没听出来这是在说我们公司。然后老板哦了一声说,这次来就是想听听你们介绍一下,你们的情况我现在基本上知道了,后续我们再联系。我听这意思就是要送客,瞬间怒火攻心,想着我们跑了几十公里来到这,饭都没吃,就聊了这点东西。但Tony老师还是很淡定,要了老板助理的联系方式后,就带着我走了。


出门后他对我说,现在教给你第二课,还是忍,做销售的要明白一个道理,谈业务基本上不可能一次就成,不折腾你跑个两三回,他们消费者的优越感就体现不出来,就好像你去买一个贵重物品,你也很少会上那去看一眼就买,所以这都是基本操作,走,带你吃饭去。


我是一个南方人,在我的理解里,饭代表的含义是白米饭,但是那天我们去的却是一家路边小卖部。Tony老师买了两个面包,我们一人一个蹲在小卖部门口的台阶上啃。小卖部的外面是一条泥巴路,附近建筑工地的大卡车从这条泥巴路上呼啸而过,卷起一阵阵的黄沙漫天。


看着眼前的场景,Tony老师说,我想家了,在我的老家宁夏,刮沙尘暴的时候就是这样的。我当时不是特别理解Tony老师的心情,觉得就这PM2.5爆表的场景,不赶紧逃还抒什么情。但是现在我有点明白了,当你想家的时候,看到的所有场景都会下意识的往自己向往的方向去联系。Tony老师那天久久不愿意离去,怀揣着淡淡的乡愁,最后换了十个硬币在小卖部玩了一下午的赌博机。


最后那个客户在我两个星期跑了3趟之后签单了,我很高兴,Tony老师也很高兴,但是专利部的工程师不高兴。不高兴的原因在于,客户提供的技术交底书太简单了。签单的时候客户老板就说他没什么太多文化,只有一个创新的想法,不知道怎么写成技术交底书,只能写成这样。那我一个销售还能怎样,告诉他不按照规矩写好,我就不帮他申请了吗,我觉得只要涉及到技术上的问题,是不是就需要交给工程师来解决了,由工程师来引导客户把技术交底完成,我是个文科生,就算跟我说我也听不懂啊。


我把我的这个想法也委婉的跟工程师提过,然而工程师该不高兴的始终还是不高兴,跟我抱怨这个行业太乱了,那我也只能无可奈何的装作没头脑随便他了,反正钱已经收了。


我是喜欢思考的,并且干一行爱一行,在我看到现在的乱象我就开始想了,为什么会乱。首先我们做销售的肯定没有错,我们头上压着业绩压力,我为了要完成业绩,拼命签单这样错了吗,你也不会真的对我们的要求是:一定要做到所有签回来的案子都是高质量的、技术交底书都是详细的吧,那我们所有人就都等着吃屁吧。


其次,老板给我们业绩压力错了吗,也没有错,他开个公司就是要赚钱,没有说哪个老板开个公司是为了做慈善的,所以他也只有把业绩压力分下来。


工程师错了吗,工程师更加没有错了,站在他的角度,你都没什么技术来申请什么专利,我是代理人不是发明人,到底是你在搞发明创造还是我来帮你搞发明创造。


那最后说到客户,客户错了吗,人家有钱愿意花,你管人家怎么花的,花个钱还有错的?我就是没技术,就是要申请专利,我买豆浆就是要买一碗倒一碗,错从何处来。那么终极问题就来了,到底是谁的错,我是刚进入这个行业的小学生,想不明白也不敢乱说。


就在我还没想明白这个问题的时候,Tony老师突然有一天跟我们说,他已经赚够了回老家结婚的钱,打算辞职回去了。他说,我其实没什么特别大的理想,要不是家里条件不好,需要出来多赚一点,不然我是愿意待在老家的。


Dick老师有一句话说的对,想在这个城市安定下来,靠打工是不可能了,这辈子都不可能,现在我们的状态是白天打了鸡血拼命的谈客户,晚上回到合租的卧室里,什么话都不想说,长期过这种日子是我想要的吗,我是看不到出路在哪,所以我决定要回去了,有一句话叫退一步海阔天空,我帮你们去验证一下,说不定我反而能找到方向。


Tony老师走了之后,我们的日常还是依旧周旋于各方势力之中,总还是有客户骂我们是骗子,也总还是有工程师说我们捣糨糊。但是跟人打交道就是这样,之后每次遇到这种情况的时候,我总会想起Tony老师给我上的那两课,想起Tony老师蹲在黄沙漫天的路边一边啃面包一边想家的情形。


--End--


在田野上转

在清风里转

在飘着香的鲜花上转

在欢笑里转

在泪水里转

在燃烧着的生命里转

在阳光灿烂的一天

你用手捂着你的脸

对我说你很疲倦

你扔下手中的道具

开始咒骂这场游戏

说你一直想放弃

但不能停止转

——《陀螺》万晓利



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供稿:编辑部老王  蓟门桥38号(ID:iam-angry)

编辑:IPRdaily赵珍          校对:IPRdaily纵横君


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