2019年知识产权业务怎么走？规模化？精品化？

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豆豆6年前

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来源：IPRdaily中文网（IPRdaily.cn）

作者：吴师法华进律师国家注册IPMS审核员

原标题：知识产权行业精品化发展之浅思考

1931年12月2日，梅贻琦在就职清华大学校长演讲中提出“所谓大学者，非谓有大楼之谓也，有大师之谓也”。此著名论断虽不一定适合知识产权行业，不过结合这些年的客户经验，也促使自己在思考知识产权行业精品化发展的可行性！

一、精品营销团队，提升人均创收和能力

知识产权行业，大部分同行都建有自己的营销队伍，有专业型，亦有纯销售型。通过强有力的营销队伍，更快把握市场，了解行业变化，掌握客户需求，从而拉动公司业绩，已达成共识。

而营销团队是需要靠人海战术还是培养成特种兵型？随着《国税地税征管体制改革方案》明确2019年社会保险费由税务部门统一征收，人力成本将极大的增加。还像XX公司那样强化市场扩展，近千人的团队含400多名销售顾问深入到12个城市的营销网络恐怕需要再次掂量和斟酌，2018年四季度明显感受到各同仁们招人速度放缓。

打造知识产权精品营销团队，可能是未来一大趋势，一方面，通过加强营销人员的专业度，提高以一敌十的战斗力，最大程度的提升业绩；另一方面，通过打造知识产权精品营销团队，注重人均创收，而非靠人海战术，从而给公司带来更大的利润空间；同时，规模庞大的营销团队在管理方面随着人员参差不齐带来的负面影响，亦容易养闲人，发挥不出营销人员价值。

二、精品业务种类，提倡差异发展和突围

随着知识产权制度30多年的普及、推广，知识产权业务种类逐渐多元化，基础的知识产权申请年年暴增，近些年知识产权各类新兴业务日新月异。知识产权代理服务（国内外专利，国内外商标，版权，域名，海关备案，驰名著名商标等）；知识产权法律服务（诉讼，无效、行政调处，侵权调查等）；知识产权信息服务（检索分析、FTO调查、专利信息推送等）；知识产权咨询服务（贯标，许可，战略布局等）；知识产权金融服务（转让交易、鉴定评估、质押融资、技术转移、知识产权托管等）；高价值知识产权挖掘；知识产权培训服务等知识产权产业链日趋完善。

知识产权业务逐渐成熟，商机无限，近些年新进入知识产权行业的公司越来越多。以广州专利代理机构为例，截止2018年9月30日共85家专利代理机构（不含分支机构），其中2008年国家知识产权战略公布前成立有22家，到2015年12月31日这7年间仅新增11家，之后2016年新成立20家，2017年新成立19家，2018年前9个月新成立19家，步入快速发展期。但是我们在2018年广东省专利代理协会成立十周年活动现场得知，广东省执业代理人100名以上的代理所只有1家，50-100名的代理所也只有4家，而全省专利代理所有336家，也就是说331家代理所执业代理人低于50人。所以真正有能力全链条做知识产权各项业务的服务机构并不多，但这并不妨碍知识产权事业的发展，这就需要定好位、错位发展、选好知识产权业务，而非全但不精。据观察，目前业内有精细化的发展，而且发展非常好，如专注知识产权交易、同行撰写业务、同行递件业务、知识产权维权业务、著作权业务、知识产权金融等，通过扎根细分领域，做出名堂出来。

三、精品客户数量，提高服务质量和深度

知识产权，尤其是代理业务，大都还是手工活，需要人来提供服务。对营销人员服务客户也是一样，如客户量过大，反应速度自然就跟不上了，服务水准和效率将会大打折扣，给到客户的体验自然就不好，甚至流失。

很多行业存在二八定律，知识产权行业也不例外。笔者通过统计某年团队服务的709家客户，其中业绩贡献的前20家客户，业绩占到总业绩的36%以上，也就是709家客户中的20%将创造总业绩的近80%。知识产权业务周期长、流程事务多，一个人的精力有限，不可能服务过多客户，因此，对客户的合作数量应当控制，只有保证了精品客户数量，才能可能好的利用自身专业知识深度服务好客户，否则因为精力不足，自然就会导致服务不到位、容易出现差错或者专业跟不上，使得客户体验降低，乃至投诉。实现精品化客户数量，服务质量、定期走访、客户反馈等方面才能得以更好的实现，客户合作粘度和深度才能进一步明晰。

四、精品服务机构，提出精品优品和创新

前述有提及当前大所毕竟是少数，而随着知识产权业务种类多元化，看似可以从事的模块越来越多，但如都涉足，反而缺少了自身的竞争力，样样业务都有，但是样样都不精，都不具备核心竞争力，同时，涉及较多业务势必要培养各大人才和增员，这样在咱们这个政策性很强的知识产权行业，很容易随着政策的调整而翻船和停摆。

涉及知识产权业务种类更全的服务机构，人员、场地定是朝向大所规模发展，这其中涉及到管理、成本、风险、决策等系列潜在问题，“文山会海”时有可能，“心在汉”的人员也不少，公司帮派和政治斗争就会存在。当然，上规模的大所行业地位更加牢固，可能抵御变革带来的风险能力更加强。不过精品服务机构这艘小船在掉头、调整方面更加便捷。

精品服务机构在人员素质方面更要求精益求精、以一敌十，在技术和合作上完全可以借助当今大数据技术，如引入互联网技术来解放商标代理人、专利代理人部分工作；引入同行合作，解决自身人员臃肿的问题；打造创新管理模式和精品产品，提高效率。精品服务机构的构建随着时代的发展，越发成为现实的可能！

后记

精品化发展看似与规模化发展背道而驰、自不量力，但精品服务机构如在细分行业定位、掌握行业发展趋势、提升精品团队方便做好功课，其实能在知识产权行业游刃有余。业务方面，基础业务为生存、特色业务为竞争力、创新业务为战略规划、法律业务为后勤保障。保持人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我转，不断创新，引领行业发展。

2018年知识产权行业风起云涌、变化多端：贯标认证机构改革、政府机构改革、暂停申请阶段专利资助、降低贯标资助、取消著名商标认定、打击黑代理、打击非正常申请（商标、专利）、提高专利质量工作、专利代理条例修订、商业巨头跨界知识产权、知识产权（专利）领域严重失信主体开展联合惩戒等等，无不牵动知识产权行业每位参与主体的心。

2019年知识产权业务怎么走？规模化？精品化？似乎大家觉得今年冬天有点冷。